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　　《庄子·逍遥游》里有这样一则故事✿ღ：宋国时有一家人✿ღ，祖祖辈辈都靠着在水中漂洗棉絮为生✿ღ，因为这个生意在冬天的时候反倒特别好✿ღ，一家子人的手和脚都生满了冻疮✿ღ。后来✿ღ，祖辈中有个通晓医术的人研发出一种专治冻疮的药✿ღ，效果很好star467✿ღ，于是这个药方也一辈辈作为“秘方”传了下来✿ღ。有个商人听说了这件事✿ღ，愿意用一百金买他的药方KU酷游网址✿ღ。于是洗棉絮的全家人集中在一起商量说✿ღ：“我们家世世代代都是漂洗棉絮的✿ღ，一年也赚不了几个钱✿ღ。现在卖药方一下子可以得到一百金✿ღ，我们还是把药方卖给他吧✿ღ。”

　　当时正值大冬天✿ღ，越国向吴国发动战争✿ღ，吴国的兵力处于劣势✿ღ，而且因为双方常需要进行水战✿ღ，士兵们的手上都生满冻疮✿ღ，握刀都困难✿ღ。

　　那个商人得了这个药方✿ღ，就把它献给吴王✿ღ，吴王大喜✿ღ。吴国军队使用了这种药快速治愈了冻疮✿ღ，还有的士兵由于事先抹了药✿ღ，干脆就没生冻疮✿ღ，战力猛增star467✿ღ，把越国军队打得大败✿ღ。吴王赏赐了这个商人万金✿ღ。

　　同样一个药方✿ღ，为什么“洗棉絮一家”卖不出像商人一样的高价？作为一家物流企业✿ღ，是不是我们费劲巴拉研发的产品✿ღ、服务或者解决方案也会被销售人员“黄金卖成白菜价”？为啥我们的销售人员就只想着“低价”✿ღ、“折扣”✿ღ，恨不得每次都把自己的“老底”交给客户？

　　要让客户买你家东西✿ღ，你总要有一个让人家买的理由✿ღ，也就是说✿ღ，你总要有一些能够拿得出手的东西——差异化优势✿ღ。我们把这些优势分为“公司”✿ღ、“产品”✿ღ、“人”三类star467✿ღ。

　　是物流企业当中的大牌✿ღ，如果客户采购的时候不把你纳入考虑范围✿ღ，自己都觉得说不过去✿ღ，这是一种很大的优势✿ღ，因为这种优势能够给客户的采购人员以“安全感”——这个的物流企业最起码短期不会倒闭✿ღ，不会把我们的货拐跑✿ღ，也不会出了问题跑路✿ღ。

　　而且已经有了多年的实操经验✿ღ，别人家做不了✿ღ。或者是你的价格对客户诱惑极大✿ღ，别人根本接不下来✿ღ。

　　可能是老板与老板的关系star467✿ღ，或者是销售与采购的关系✿ღ，或者你本身就是客户的下属物流公司✿ღ，这同样是很强的差异化优势✿ღ。

　　大家想一下✿ღ，在上文卖裂手药的故事当中✿ღ，如果你让那一家人把药方卖到一万金KU酷游网址✿ღ，他们做得到吗？恐怕做不到✿ღ！为什么？因为他们不相信自己的药方能值这么多钱✿ღ。

　　试想一下✿ღ，如果那一家人提前知道知道商人会把药方献给吴王并能够获得万金✿ღ，他们还会卖了百金还沾沾自喜吗？同样的道理✿ღ，假如一个客户能用你的产品获得百倍的利润✿ღ，或者这个客户现在只能从你手里买这种产品✿ღ，买不到他的业务都开展不下去啦✿ღ，你作为一个销售✿ღ，还会颠颠地跑回公司给他申请特价吗？

　　而且✿ღ，不能只是简单地告知销售✿ღ、或者是做几场产品的培训就完事啦✿ღ，一定要拿出实际的案例让销售听到✿ღ、看到✿ღ、讲到✿ღ，这样到了客户那里他们才能想到star467✿ღ、做到✿ღ。

　　只是你自己的销售人员了解并认可这种差异化优势没有用✿ღ，最关键的是能不能让客户真正认同并愿意为此买单✿ღ。

　　一款智能手机功能再强大✿ღ，对于一个仅仅需要打电话和发微信的顾客来说✿ღ，价值和其他手机都没啥区别✿ღ，他自然也不会为了这些独特的功能而买单✿ღ。

　　你所认为的“差异化优势”KU酷游网址✿ღ，客户并不一定认为它是一个“差异化优势”✿ღ。有一次✿ღ，我带着一个销售人员去拜访丰田的配件工厂✿ღ，销售介绍了半天公司从天津到黄埔的集装箱船多快多快✿ღ，72小时准到✿ღ。结果人家来了一句✿ღ：“我们不需要这么快的船✿ღ，我们需要天津到黄埔五天到✿ღ，不能快也不能慢”✿ღ。因为丰田做JIT✿ღ，需要以箱代储✿ღ。

　　正所谓不见兔子不撒鹰✿ღ，不能让客户看到实实在在的价值✿ღ，就想让客户掏高价是不现实的✿ღ。而我们又不能先让客户先试后买✿ღ，实际上有不少产品也可以让客户“先试后买”✿ღ，那就需要我们通过价值量化让客户看到“实实在在”的价值✿ღ。比如✿ღ，我们可以提供成功案例✿ღ，可以让客户实地参观✿ღ，或者根据客户的现状数据进行测算等等✿ღ，向客户说明使用了我们的产品后会得到什么样的价值✿ღ。

　　不管你的价格是低还是高✿ღ，当客户还没有看到产品价值的时候就报出价格✿ღ，客户一定会觉得高✿ღ。还是回到本文开头的那个故事star467✿ღ，你觉得商人献上药方的时候就要求吴王给与万金的赏赐star467✿ღ，他得到的结果会如何✿ღ。

　　对待客户也是一样✿ღ，特别是对于那些有着复杂要求✿ღ、需要定制化解决方案的客户✿ღ，我们更需要先仔细了解客户的需求✿ღ，当客户认可价值了以后再开始谈价格✿ღ。当然✿ღ，如果客户在开始的时候一定要报价怎么办呢✿ღ，我们可以使用“案例报价法”或者“区间报价法”star467✿ღ，这个问题我们另文探讨✿ღ。

　　仅仅是说服客户当中你面前的人还不够KU酷游网址KU酷游网址✿ღ，因为客户的决策链往往比较长✿ღ，而且当客户决策时你基本上是不在现场的✿ღ。

　　比如✿ღ，你和物流部门的人关系搞得不错✿ღ，他很想用你✿ღ，但是技术部的人员感觉你的系统对接起来比较麻烦✿ღ，那就需要物流部的人员去说服技术部✿ღ，这个时候千万不要觉得这是客户物流部自己的事✿ღ，而是要想到如何帮助他们去说服技术部那帮家伙✿ღ，比如✿ღ：准备一些材料✿ღ、让我们的技术人员参与✿ღ，等等✿ღ。

　　比如✿ღ，你要卖一套仓储管理系统给客户✿ღ，这个业务涉及到的相关方有客户的采购部✿ღ、技术部✿ღ、销售部等等✿ღ，这些部门的人员你是很有可能见到的✿ღ，他们的意见都会传递到决策者的耳朵里✿ღ，而且决策者最终的决定一定会基于这些部门人员的意见✿ღ，所以✿ღ，要和他们把关系搞好✿ღ，千万不要觉得不是他们直接拍板就看不起哪一个✿ღ。

　　在最近的很多培训和咨询过程中✿ღ，确实有不少物流企业在头疼自己的产品总是在低价竞争✿ღ，但也有不少企业拿着差异化优势产品或方案在闷声发大财✿ღ，关键还是我们自己能不能搞得清

　　“卖给谁——找到对口的客户”✿ღ，“卖什么——有没有差异化优势”以及“怎么卖——让销售和客户都认可你的差异化优势”✿ღ。

　　销售管理高级咨询顾问✿ღ、《大客户销售策略》✿ღ、《大客户销售能力提升》✿ღ、《解决方案设计》等课程高级讲师✿ღ。二十年物流行业销售管理经验✿ღ，先后任职于沃尔玛中国✿ღ、中远物流✿ღ、京东物流✿ღ。北京大学光华管理学院MBA✿ღ、法国ESSEC商学院交流学者✿ღ、中南财经政法大学研究生导师✿ღ、同济大学经管学院特约讲师✿ღ、天津大学管理与经济学部特约讲师✿ღ，“物流沙龙”专栏作家✿ღ。ku酷游官网✿ღ，酷游官方网站✿ღ。KU酷游网址✿ღ，九州酷游✿ღ，KU酷游app下载✿ღ！