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　　《庄子·逍遥游》里有这样一则故事◈◈ღღ：宋国时有一家人◈◈ღღ，祖祖辈辈都靠着在水中漂洗棉絮为生◈◈ღღ，因为这个生意在冬天的时候反倒特别好◈◈ღღ，一家子人的手和脚都生满了冻疮◈◈ღღ。后来◈◈ღღ，祖辈中有个通晓医术的人研发出一种专治冻疮的药◈◈ღღ，效果很好◈◈ღღ，于是这个药方也一辈辈作为“秘方”传了下来◈◈ღღ。有个商人听说了这件事WRITEAS刘耀文插宋亚轩◈◈ღღ，愿意用一百金买他的药方◈◈ღღ。于是洗棉絮的全家人集中在一起商量说◈◈ღღ：“我们家世世代代都是漂洗棉絮的WRITEAS刘耀文插宋亚轩◈◈ღღ，一年也赚不了几个钱◈◈ღღ。现在卖药方一下子可以得到一百金◈◈ღღ，我们还是把药方卖给他吧◈◈ღღ。”

　　当时正值大冬天◈◈ღღ，越国向吴国发动战争◈◈ღღ，吴国的兵力处于劣势◈◈ღღ，而且因为双方常需要进行水战◈◈ღღ，士兵们的手上都生满冻疮◈◈ღღ，握刀都困难◈◈ღღ。

　　那个商人得了这个药方◈◈ღღ，就把它献给吴王KU酷游网址◈◈ღღ，吴王大喜ku酷游平台◈◈ღღ。吴国军队使用了这种药快速治愈了冻疮◈◈ღღ，还有的士兵由于事先抹了药◈◈ღღ，干脆就没生冻疮◈◈ღღ，战力猛增◈◈ღღ，把越国军队打得大败◈◈ღღ。吴王赏赐了这个商人万金◈◈ღღ。

　　同样一个药方◈◈ღღ，为什么“洗棉絮一家”卖不出像商人一样的高价？作为一家物流企业◈◈ღღ，是不是我们费劲巴拉研发的产品◈◈ღღ、服务或者解决方案也会被销售人员“黄金卖成白菜价”？为啥我们的销售人员就只想着“低价”◈◈ღღ、“折扣”◈◈ღღ，恨不得每次都把自己的“老底”交给客户？

　　要让客户买你家东西◈◈ღღ，你总要有一个让人家买的理由◈◈ღღ，也就是说◈◈ღღ，你总要有一些能够拿得出手的东西——差异化优势◈◈ღღ。我们把这些优势分为“公司”WRITEAS刘耀文插宋亚轩◈◈ღღ、“产品”◈◈ღღ、“人”三类◈◈ღღ。

　　是物流企业当中的大牌◈◈ღღ，如果客户采购的时候不把你纳入考虑范围◈◈ღღ，自己都觉得说不过去◈◈ღღ，这是一种很大的优势◈◈ღღ，因为这种优势能够给客户的采购人员以“安全感”——这个的物流企业最起码短期不会倒闭WRITEAS刘耀文插宋亚轩◈◈ღღ，不会把我们的货拐跑ku酷游平台官方入口◈◈ღღ，也不会出了问题跑路◈◈ღღ。

　　而且已经有了多年的实操经验◈◈ღღ，别人家做不了◈◈ღღ。或者是你的价格对客户诱惑极大◈◈ღღ，别人根本接不下来WRITEAS刘耀文插宋亚轩◈◈ღღ。

　　可能是老板与老板的关系◈◈ღღ，或者是销售与采购的关系◈◈ღღ，或者你本身就是客户的下属物流公司◈◈ღღ，这同样是很强的差异化优势◈◈ღღ。

　　大家想一下◈◈ღღ，在上文卖裂手药的故事当中◈◈ღღ，如果你让那一家人把药方卖到一万金WRITEAS刘耀文插宋亚轩◈◈ღღ，他们做得到吗？恐怕做不到◈◈ღღ！为什么？因为他们不相信自己的药方能值这么多钱◈◈ღღ。

　　试想一下◈◈ღღ，如果那一家人提前知道知道商人会把药方献给吴王并能够获得万金◈◈ღღ，他们还会卖了百金还沾沾自喜吗？同样的道理◈◈ღღ，假如一个客户能用你的产品获得百倍的利润◈◈ღღ，或者这个客户现在只能从你手里买这种产品ku酷游平台◈◈ღღ，买不到他的业务都开展不下去啦◈◈ღღ，你作为一个销售◈◈ღღ，还会颠颠地跑回公司给他申请特价吗？

　　而且◈◈ღღ，不能只是简单地告知销售◈◈ღღ、或者是做几场产品的培训就完事啦◈◈ღღ，一定要拿出实际的案例让销售听到◈◈ღღ、看到◈◈ღღ、讲到◈◈ღღ，这样到了客户那里他们才能想到◈◈ღღ、做到◈◈ღღ。

　　只是你自己的销售人员了解并认可这种差异化优势没有用◈◈ღღ，最关键的是能不能让客户真正认同并愿意为此买单◈◈ღღ。

　　一款智能手机功能再强大◈◈ღღ，对于一个仅仅需要打电话和发微信的顾客来说◈◈ღღ，价值和其他手机都没啥区别◈◈ღღ，他自然也不会为了这些独特的功能而买单◈◈ღღ。

　　你所认为的“差异化优势”◈◈ღღ，客户并不一定认为它是一个“差异化优势”◈◈ღღ。有一次◈◈ღღ，我带着一个销售人员去拜访丰田的配件工厂◈◈ღღ，销售介绍了半天公司从天津到黄埔的集装箱船多快多快◈◈ღღ，72小时准到◈◈ღღ。结果人家来了一句◈◈ღღ：“我们不需要这么快的船◈◈ღღ，我们需要天津到黄埔五天到◈◈ღღ，不能快也不能慢”◈◈ღღ。因为丰田做JIT◈◈ღღ，需要以箱代储◈◈ღღ。

　　正所谓不见兔子不撒鹰◈◈ღღ，不能让客户看到实实在在的价值◈◈ღღ，就想让客户掏高价是不现实的◈◈ღღ。而我们又不能先让客户先试后买◈◈ღღ，实际上有不少产品也可以让客户“先试后买”◈◈ღღ，那就需要我们通过价值量化让客户看到“实实在在”的价值◈◈ღღ。比如◈◈ღღ，我们可以提供成功案例ku酷游平台◈◈ღღ，可以让客户实地参观◈◈ღღ，或者根据客户的现状数据进行测算等等◈◈ღღ，向客户说明使用了我们的产品后会得到什么样的价值◈◈ღღ。

　　不管你的价格是低还是高◈◈ღღ，当客户还没有看到产品价值的时候就报出价格◈◈ღღ，客户一定会觉得高九州ku游官网◈◈ღღ。还是回到本文开头的那个故事◈◈ღღ，你觉得商人献上药方的时候就要求吴王给与万金的赏赐◈◈ღღ，他得到的结果会如何◈◈ღღ。

　　对待客户也是一样◈◈ღღ，特别是对于那些有着复杂要求◈◈ღღ、需要定制化解决方案的客户◈◈ღღ，我们更需要先仔细了解客户的需求◈◈ღღ，当客户认可价值了以后再开始谈价格◈◈ღღ。当然◈◈ღღ，如果客户在开始的时候一定要报价怎么办呢◈◈ღღ，我们可以使用“案例报价法”或者“区间报价法”◈◈ღღ，这个问题我们另文探讨◈◈ღღ。

　　仅仅是说服客户当中你面前的人还不够ku酷游平台◈◈ღღ，因为客户的决策链往往比较长◈◈ღღ，而且当客户决策时你基本上是不在现场的◈◈ღღ。

　　比如◈◈ღღ，你和物流部门的人关系搞得不错◈◈ღღ，他很想用你◈◈ღღ，但是技术部的人员感觉你的系统对接起来比较麻烦◈◈ღღ，那就需要物流部的人员去说服技术部◈◈ღღ，这个时候千万不要觉得这是客户物流部自己的事◈◈ღღ，而是要想到如何帮助他们去说服技术部那帮家伙◈◈ღღ，比如◈◈ღღ：准备一些材料◈◈ღღ、让我们的技术人员参与◈◈ღღ，等等◈◈ღღ。

　　比如◈◈ღღ，你要卖一套仓储管理系统给客户◈◈ღღ，这个业务涉及到的相关方有客户的采购部◈◈ღღ、技术部◈◈ღღ、销售部等等◈◈ღღ，这些部门的人员你是很有可能见到的◈◈ღღ，他们的意见都会传递到决策者的耳朵里◈◈ღღ，而且决策者最终的决定一定会基于这些部门人员的意见◈◈ღღ，所以◈◈ღღ，要和他们把关系搞好◈◈ღღ，千万不要觉得不是他们直接拍板就看不起哪一个◈◈ღღ。

　　在最近的很多培训和咨询过程中◈◈ღღ，确实有不少物流企业在头疼自己的产品总是在低价竞争◈◈ღღ，但也有不少企业拿着差异化优势产品或方案在闷声发大财◈◈ღღ，关键还是我们自己能不能搞得清

　　“卖给谁——找到对口的客户”◈◈ღღ，“卖什么——有没有差异化优势”以及“怎么卖——让销售和客户都认可你的差异化优势”◈◈ღღ。

　　销售管理高级咨询顾问◈◈ღღ、《大客户销售策略》◈◈ღღ、《大客户销售能力提升》◈◈ღღ、《解决方案设计》等课程高级讲师◈◈ღღ。二十年物流行业销售管理经验◈◈ღღ，先后任职于沃尔玛中国◈◈ღღ、中远物流◈◈ღღ、京东物流KU酷游娱乐平台◈◈ღღ。◈◈ღღ。北京大学光华管理学院MBA◈◈ღღ、法国ESSEC商学院交流学者ku酷游平台◈◈ღღ、中南财经政法大学研究生导师KU酷游·(中国区)官方网站◈◈ღღ，◈◈ღღ、同济大学经管学院特约讲师◈◈ღღ、天津大学管理与经济学部特约讲师◈◈ღღ，“物流沙龙”专栏作家◈◈ღღ。